Psihologia influenţei

Sunt întrebuinţate, de către om şi faţă de om, o cantitate uriaşă de forme, tipuri şi mijloace diferite de influenţă – convingerea, constrângerea, sugestia, contaminarea – precum şi metode şi procedee, tehnici şi tehnologii de influenţă. Fiecare din aceste influenţe, dispunând de specificul şi posibilităţile lor, capătă o întruchipare completă numai prin realizarea sarcinilor şi condiţiilor actuale ale activităţii şi comunicării în care ele se manifestă. Oportunitatea şi eficienţa lor depind de alegerea unei strategii, tactici şi instrumentări adecvate în împrejurări absolut concrete.

O importanţă deosebită capătă cunoaşterea legităţilor şi stăpânirea, prin metode practice, a organizării influenţei psihologice în acele sfere ale activităţii, unde rolul conducător îl joacă procesul comunicării interumane. Acestea sunt, în principal şi înainte de toate, diferitele domenii ale practicii psihologice, manageriale, pedagogice, de marketing şi de reclamă. Tocmai influenţa psihologică formează şi caracterizează potenţialul transformator de comunicare ca activitate a persoanei. Problemele legate de posibilitatea şi tendinţa de a folosi influenţa psihologică pentru atingerea scopurilor lor apar la profesioniştii din cele mai diferite domenii de activitate. Ele se referă, în principal, la necesitatea alegerii unor mijloace, procedee şi metode psihologice eficiente de influenţa psihologică.

O carte fundamentală de psihologie. Un manual inevitabil.

Fragment:

În zilele noastre, în contexul schimbărilor politice, economice şi socio-culturale din societate, care capătă tot mai mult trasăturile societăţii post industriale, importanţa cunoştintelor privind legităţile psihologice, care determină mecanismele şi acţiunile oamenilor, este uriaşă, ca să nu spunem vitală. Trăim într-un sistem deschis unor influienţe de tot felul, unde domină procesele globalizării, într-o lume marcată de influienţe din diferite direcţiii (educative, administrative, propagandistice, de corecţie psihologică) de a căror influienţă este imposibil să scăpăm în întregime, dar a căror optimizare este de dorit şi total realizabilă. De aceea, este mai actuală ca oricând o întrebuinţare adecvată şi corectă şi, nu mai puţin, o rezistenţă inteligentă la tehnicile şi tehnologiile, metodele şi efectele acţiunilor psihologice care se exercită pretutindeni. Prezente peste tot, ele se manifestă conştient şi incoştient, direct şi indirect, nemijlocit şi mediat, în diferite forme – ecologice, de masă, de grup, interumane şi cu ajutorul diferitelor mijloace – verbale şi non-verbale.

Sunt întrebuinţate, de către om şi faţă de om, o cantitate uriaşă de forme, tipuri şi mijloace diferite de influienţă – convingerea, constrângerea, sugestia, contaminarea, precum şi metode şi procedee, tehnici şi tehnologii de influenţă. Fiecare din aceste influienţe, dispunând de specificul şi posibilităţile lor, capată o întruchipare completă numai prin realizarea sarcinilor şi condiţiilor actuale ale activităţii şi comunicării în care ele se manifestă. Oportunitatea şi eficienţa lor depind de alegerea unei strategii, tactici şi instrumentări adecvate în împrejurări absolut concrete. O importanţă deosebită capătă cunoaşterea legitaţilor şi stăpânirea, prin metode practice, a organizării influienţei psihologice în acele sfere ale activităţii, unde rolul conducător îl joacă procesul comunicării interumane. Acestea sunt, în principal, şi înainte de toate, diferitele domenii ale practiciii psihologice, manageriale, pedagogice, de marketing şi de reclamă. Tocmai în acestea comunicarea şi influienţa, care apar în mod inevitabil în procesul lor, reprezintă principalul mijloc de realizare a sarcinilor de conducere, de instruire, învăţământ, educaţie, psihocorecţie. Importanţa rezolvării acestora nu poate fi supraevaluată. Fiind un rezultat al realizării scopurilor comunicării, influienţa, în acest caz, ajută la realizarea eficienţei psihologice şi a finalităţii comunicării ca un gen specific de activitate. Tocmai influienţa psihologică formează şi caracterizează potenţialul transformator de comunicare ca activitate a persoanei. Problemele legate de posibilitatea şi tendinţa de a folosi influienţa psihologică pentru atingerea scopurilor lor apar la profesioniştii din cele mai diferite domenii de activitate. Ele se referă, în principal, la necesitatea alegerii unor mijloace, procedee şi metode psihologice eficiente de influienţă psihologică.

Alte probleme ale psihologilor-consultanţi profesionişti sunt legate cel mai des de nevoia alegerii unei anumite poziţii pe timpul cooperării cu conducătorii în cazul neconcordanţei bazelor etice ale activităţii lor profesionale cu cele similare ale celor consultaţi. Şi, în sfârşit, problemele societăţii, a diferitelor grupuri sociale sau ale individului, referitoare la asigurarea protecţiei pe timpul realizării de către profesionişti a influienţei psihologice. În acest caz, se înţelege că toate problemele menţionate sunt legate între ele la modul cel mai direct. Unul din domeniile de bază ale întrebuinţării cunoştintelor psihologice în probleme de influienţă îl reprezintă elaborarea aspectelor psihologice specifice diferitelor forme de practică socială. Recomandările către practicieni, inclusiv către cei care folosesc în tehnologia lor elemente ale influienţei psihologice, reprezintă una din formele de întrebuinţare a cunoaşterii teoretice pentru perfecţionarea activităţii profesionale. Aceste recomandări, care se fundamentează pe teorii psihologice concrete, se bazează şi pe date empirice, întărite de cercetările experimentale.

Totuşi, pe lângă varianta ştiinţifică de pătrundere a cunoştinţelor de influienţă psihologică în modul de viaţă al societăţii, există şi practica bazată pe întrebuinţarea cunoaşterii preştiinţifice. Această practică, care s-a format în comunităţile profesionale pe timpul rezolvării unor sarcini dintre cele mai variate, asigură influienţele psihologice asupra conştiinţei, stării şi comportamentului, atât a individului ca entitate, cât şi a unor întregi grupuri sociale. În principal, aceasta se referă la profesii în care tocmai interacţiunea dintre subiecţii activităţii profesionale comune devine elementul de bază care asigură realizarea scopurilor activităţii. Printre aceste profesii se pot enumera acelea, în care ca scopuri principale ale interacţiunii apar influienţele legate de conducerea activităţii, realizarea trebuinţelor şi schimbarea esenţei psihologice a obiectului. Profesiile din acest spectru, sunt, în mod deosebit, cele legate de conducere. Receptarea influienţei psihologice în cadrul comunicării de afaceri s-a dezvoltat treptat, devenind un element al culturii profesionale. Totuşi, numai după dezvoltarea influienţei psihologice ca ramură a stiinţei psihologice devine posibilă perfecţionarea în continuare a tehnologiilor profesionale existente, pe baza înţelegerii ştiinţifice a experienţei practice. În lumina celor de mai sus ne-am străduit să analizăm, bazându-ne pe cunoştinţe ştiinţifice, practica întrebuinţării influienţei psihologice în contextul comunicării de afaceri în scopul gestionării comportamentului oamenilor. Preocuparea principală a fost aceea de a analiza diferitele variante ale influienţei psihologice în comunicarea de afaceri din poziţiile psihologiei ştiinţifice. Parcurgând o listă bibliografică vastă şi diferită pe tematica dată, observăm că, în pofida actualităţii sale, problema eficienţei influienţei psihologice în teorie, iar în ţara noastră şi în practică, n-a căpătat încă acea abordare pe care ea, fără îndoială, o merită. Şi aceasta în condiţiile în care problema influienţei ocupă locul deosebit care i se cuvine în psihologie, deoarece tocmai în ea sunt concentrate la maximum problemele principial importante ale cunoaşterii ştiinţifice. Aceste probleme stringente şi veşnic actuale sunt legate de conducerea eficientă a fenomenelor şi proceselor psihice. Astfel, poate, că nicăieri mai mult decât în problematica influienţei psihologice, este exprimată plastic şi evident interconexiunea problemelor şi comenzii sociale actuale. Tocmai în ea este reflectată unitatea dintre practica socială actuală şi nevoia de dezvoltare a ştiintei psihologice fundamentale.

Am amintit toate acestea, pentru că am încercat în această lucrare tratarea atât a unei baze teoretice a diferitelor laturi ale problematiciii influienţei psihologice în comunicarea de afaceri, cât şi a unor aspecte structural practice. Împărţind materialul în doua părţi – cu caracter teoretic şi respectiv practic – am oferit cititorului posibilitatea de a-o alege pe oricare, în funcţie de nevoile sale actuale şi de a se adresa, la nevoie, succesiv fiecăreia dintre ele. Tocmai în îmbinarea analizei teoriei şi practicii influienţei psihologice în comunicare constă şi noutatea acestei lucrări. Fără a avea pretenţia unei tratări exhausive a unei teme atât de vaste, ne-am străduit să abordăm cât mai complet principalele ei aspecte, din dorinţa de a face materialul util, atât pentru psihologii profesionişti, cât şi pentru toţi aceia, care recurg la folosirea diferitelor tehnologii ale influienţei psihologice în cadrul comunicării de afaceri.